創業者の方は強く感じられると思いますが、新たに接点を獲得したお客様、そのつながりを深めよりよい見込み客となったお客様、これらも大切なお客様ではあります。しかし、もっとも大切なのは、長きに渡って取引を継続してくださるお客様だと、そのお客様に支えられて現在があり、これからのビジョンを考えることもできるのです。

それぞれのお客様との関係は一律に語ることはできませんが、顧客との関係性を高めることで事業は発展・成長していきます。新たな顧客を獲得するには、既存顧客の5～10倍のパワーがかかると言われています。同じ資本力・組織力だとすれば、既存顧客との関係性を高めることこそが事業にとって費用対効果の高い取り組みであり、優先すべきことであることと言えるでしょう。

しかしながら、多くの企業において、お客様との関係を継続に高めるしくみがないのが現状です。

定期訪問して情報収集している、時節だけではなくマメにハガキなどを送っている、注文もリピートできているし引き合いもあるなどの状況であれば大丈夫だと言えるでしょうか。

もちろん、ＳランクやＡランクと言える重点顧客に対する対応は分厚くされていることだと思います。しかし、Ｂランク、Ｃランクといった取引は少なく引合もそれほどではないといったお客様への対応はどうでしょうか。また、ＳランクやＡランクであっても、御社のイメージと少し離れたとお客様が思っている仕事についてはどうでしょうか。強みのある分野を持つことは大切ですが、それが固定的なイメージとなり、新たな事業のタネを取りこぼしているかもしれません。

こうした状況にならないためには、普段から関係性を少しずつ築いていくことが必要となります。ただし、そんなことをあらゆる顧客にしていては限がありませんし、いくら営業がいてもムダが増えてしまうだけです。営業効率を高めるしかないと言えるでしょう。

営業活動において、もっともロスの多い業務はなんでしょうか？

それは「移動」です。

逆に、もっとも効果の高い業務はなんでしょうか？

それは「対面商談」です。

効果の高い業務を増やしロスを減らしていくことが、営業効率を高めることになります。

すなわち、「移動」を減らしながら「対面商談」を増やす。

しかし、対面商談が増えると移動は増えます。

・商談時間×回数＝総面談時間

この営業効率の高い取り組みを継続することが、重点的に対応していきたい顧客との関係も高めることにもつながり、なおかつ、それまで十分に対応できてなかった顧客との関係を高めることにもつながるのです。

顧客との関係性を高めることは、事業成長にとって最も大切な活動と言えます。

貴社事業の成長をお手伝いさせてください。