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【売れるしくみのコラム No.32】売るための3つのポイント

公開日:2019年04月02日 カテゴリー:売れるしくみ タグ:

売っていくには「だれに」「なにを」「どのように」の3つを考えていけばよい。

商品(サービス)を顧客に提供することによって生まれる「価値」が明確になれば、その商品は売れる。

この3つを考える際には大切なのは順番である。

それは「だれに、なにを」が先で「どのように」の後である。

「SNSはどれをやればいいでしょうか?」
「ホームページからSNSへの連動って必要ですか?」
「SNS広告って効果ありますか?」
「オンラインサロンをはじめようと思うのですが、どうですか?」
「最近、ライブ動画とか流行ってますが、あれってどうなんでしょう?」

という質問を受けることがある。

一応の答えはするが、残念ながら本当に一応の答えでしかない。

というのは、先に述べたように「だれに、なにを」の説明がほぼないままの質問だからである。

そのため、多くの場合「ないよりはあるほうがいい」というニュアンスを含んだ歯切れの悪い答えとなる。

かといって、そこで「だれに、なにを売るのですか?」と言った大上段の質問もなかなかし辛い。

それは、新しいチャネルでの販売を検討するにあたって「だれに、なにを」を正しく考えていることはほぼないからである。

例えば、「だれに」を考えるには、顧客像を明確にしていく。特に重要なのは、その人物の「ニーズ」「困りごと」「悩みごと」である。

これに明確に答えられる人は、おそらくすでに多くの顧客を獲得している。

そして、「なにを」を考えるにあたって重要となるのは、その商品(サービス)によって「ベネフィット」「提供する価値」「解決できる課題」である。

ここが答えられる人は、獲得した顧客から多くの信頼を得ているだろう。

これら「だれに」「なにを」について考えた後、「どのように」を検討していく。

その手段には様々な組合せがあるが、大きな考え方として、①自社の最も得意とする方法、②客層に集中できる最適な方法、③競合との差別化できる方法、④低予算で始められる方法、⑤販売スタッフの力を最大化する方法、などが挙げられる。

 

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北林弘行

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コメント

  1. アカギ より:

    本筋、はいってきましたね〜。楽しみです。

    • Cookai より:

      アカギさん、コメントありがとうございます。
      ぼちぼちで~おつきあいくださいませ。

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