【売れるしくみのコラム NO.014】お客さまのメリット(利益)とベネフィット(利得)の違い
「A社健康食品を食べるようになって、肌の調子がいい」
これはメリットか？それとも、ベネフィットか？
お客さまのメリットとは、商品を購入することで直接的に得られる効果や利益である。
ベネフィットは、商品のメリットによって得られる効果をいう。
このようにメリットとベネフィットを説明されてもなかなかピンとこない。
さきほどの例の場合、
「A社の健康食品を食べるようになって、肌に自信が持て、以前より行動的になった」
これはベネフィットである。
なぜ、ベネフィットを考える必要があるのだろうか。
それは、商品やサービスの差別化が難しくなってきたためである。
健康食品も３０年前であれば、それほど種類も多くなかったために商品の違いがはっきりしていた。
特定保健用食品（トクホ）や機能性表示食品などもなく、市場規模の現在の４分の１程度であった。
市場規模の拡大と共に商品の種類も増え、黒酢であっても他の栄養素の入ったものなど様々である。
類似した商品は区別がしづらいために、容量や栄養素の含有量などで差別化を図ろうとする。
そうした違いが伝わる顧客層とそうでない層がいる。
暑い季節に黒酢を飲んで夏バテを防止をしたい人と、年間を通じて黒酢を飲み続けて健康を維持したい人では、黒酢の容量、飲み方、後味に求めるものも変わってくる。
より細かくニーズに応えるには、単に商品のメリットを考えるだけではなく、顧客の本音（インサイト）から見える求めるベネフィットを考えていく必要がある。
こうした対応をしている会社は商品そのものだけでなく、販売方法やカスタマーサービスなども重視する。
そのことでより付加価値が高まることを知っているからだ。
一見、面倒臭そうに感じること。こうしたことが他社との違いを生む。
北林弘行
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目先を追うと直接的なメリットでしか選ばれませんが、長い目でベネフィットを追うことが出来てばより信頼される関係になりますね。さいきん勉強になることばかりです！
よっしーさん、コメントありがとうございます。
参考にしてもらえると嬉しいです＾＾
日本には損して得とれって言葉が有りますが、似たような感じでしょうか？
アカギさん、コメントありがとうございます。
「損して得とれ」というより、顧客の本質的な得を考えるって感じです＾＾