【売れるしくみのコラム No.32】売るための３つのポイント
売っていくには「だれに」「なにを」「どのように」の３つを考えていけばよい。
商品(サービス)を顧客に提供することによって生まれる「価値」が明確になれば、その商品は売れる。
この３つを考える際には大切なのは順番である。
それは「だれに、なにを」が先で「どのように」の後である。
「SNSはどれをやればいいでしょうか？」
「ホームページからSNSへの連動って必要ですか？」
「SNS広告って効果ありますか？」
「オンラインサロンをはじめようと思うのですが、どうですか？」
「最近、ライブ動画とか流行ってますが、あれってどうなんでしょう？」
という質問を受けることがある。
一応の答えはするが、残念ながら本当に一応の答えでしかない。
というのは、先に述べたように「だれに、なにを」の説明がほぼないままの質問だからである。
そのため、多くの場合「ないよりはあるほうがいい」というニュアンスを含んだ歯切れの悪い答えとなる。
かといって、そこで「だれに、なにを売るのですか？」と言った大上段の質問もなかなかし辛い。
それは、新しいチャネルでの販売を検討するにあたって「だれに、なにを」を正しく考えていることはほぼないからである。
例えば、「だれに」を考えるには、顧客像を明確にしていく。特に重要なのは、その人物の「ニーズ」「困りごと」「悩みごと」である。
これに明確に答えられる人は、おそらくすでに多くの顧客を獲得している。
そして、「なにを」を考えるにあたって重要となるのは、その商品（サービス）によって「ベネフィット」「提供する価値」「解決できる課題」である。
ここが答えられる人は、獲得した顧客から多くの信頼を得ているだろう。
これら「だれに」「なにを」について考えた後、「どのように」を検討していく。
その手段には様々な組合せがあるが、大きな考え方として、①自社の最も得意とする方法、②客層に集中できる最適な方法、③競合との差別化できる方法、④低予算で始められる方法、⑤販売スタッフの力を最大化する方法、などが挙げられる。
北林弘行
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本筋、はいってきましたね〜。楽しみです。
アカギさん、コメントありがとうございます。
ぼちぼちで～おつきあいくださいませ。