【売れるしくみのコラム No.003】売っても売れないわけ
売れる営業マンにはたくさんお会いしたが、大なり小なりの苦労をされてきている。
営業マンにとって「売れない」時期が続くことは辛いことである。
売るためのアクションをしていれば、ある程度、売れるはずだが、それでも売れないことがある。
環境は常に変わり、顧客の考え方も常に変わる。
売れない理由は
① 販売している商品に自信がない
② 自分自身に自信がない
③ 売れる相手に売っていない
の３つが考えられる。
売れなくなると、より悪い循環に入ってしまうことがある。
逆に言えば、
① 販売している商品に自信がある
② 自分自身に自信がある
③ 売れる相手に売っている
の３つが揃えば無敵である。
自信が、商品知識、販売スキル、経験に基づくものとなれば、より売れるようになる。
No.1セールスマンの講座や先輩営業マンの武勇伝を聞いても、スキルや経験はなかなか身につかない。トライ＆エラーで、小さな成功体験を積み重ねて、自分なりのスタイルを見出すことが最短ルートである。
飛び込み営業なども数日はやってみるほうがいいと思う。私自身も苦手意識が強かったが、実際飛び込んでみることで多く学びがあった。
なかには、とてもいいお客さんがいて、しっかりと話しを聞いてくれたりする。そんなときは、有り難く感じる。そういう人は、自分自身も飛び込みや売上が上がらず苦労した経験があったりする。話し聞いてくれるだけでは仕事にはなっていかないが、そういう練習を積み重ねることが営業トークの訓練になる。それが糧となって自信にもつながることもある。また、初心に帰ることもできたりするので、ずっとやる必要はないが、経験としてあっていいのではないかと思う。
商品に自信が持てない場合は、やはり商品や顧客ニーズをよく知る必要があるし、場合によっては商品やサービスのあり方を見直すべ必要がある。営業の声は、会社にとってとても重要であり、そうしたフィードバックこそが商品・サービスの付加価値を高める。
売れる顧客かどうかは、買う顧客かどうかということなので、①買いたいか、②買えるか、の２つに尽きる。買いたくもないお客さんは買わないし、買う予算のないお客さんは買えない。ただし、買いたいお客さんもすぐに買いたいというわけではない。そこは質問力で引き出していきたい。
北林弘行
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飛び込み営業したこと無いです～。というか、営業経験が無い！。と、思ったら
じつは、一頃ゴルフ場へゴルフカートナビゲーションシステムの飛び込み営業していたことがあります。売れませんでしたけどね。。。
アカギさん、コメントありがとうございます。
飛び込み営業、ぜひやってみてください。たくさんの学びがあります！
ゴルフカートナビゲーションシステムが売れなかったのは、商品の問題ですかね？？
今やどこのゴルフ場でも、装備されているようですが、当時は、装置そのものが認知されていなかったんです、価格も、ゴルフ場あたり5000万ほどもしました。飛び込み営業で売れる金額ではないですね。
確かに、市場で認知されていない5000万円する高額商品を売るのは難しそうです。
ターゲットが明確なので飛び込みは正解だと思いますが、レンタルなどでもできれば少し売りやすかったのかもと思います＾＾