【売れるしくみのコラム No.007】買う理由と３つの脳
前回は、行動の壁の内容を書いたが、
では、その壁はどうすれば越えることができるのだろうか
という疑問が湧いてくる。
今回は、購買における行動の壁を越える話をしたい。
店舗やオンラインショップでの買い物、企業間の商談での購入。
いずれにおいても、まず「知ってもらう」ことから始まる。
ここは、自分が知るシーンを考えると気づきが多い。
消費者とすれば、店舗の看板・店内POP、ネットモールや検索、SNS情報などをきっかけに知る。
企業間では、紹介、展示会・イベント、ネット検索、交流会、相談、SNSを通じたセミナー・会議参加など。
こうして能動的・受動的に得た情報から認知をする。非常に直観的なために認知したという意識はほぼない。
脳のなかでは、第一番目の爬虫類的な部分が使われる。
そして、その認知した情報に対して過去の経験や記憶を元に瞬間的に「気になる」「興味がある」「面白そう」「これを買ったらいいことありそう」という感情へとつながる。ここでは、第二番目の哺乳類的な部分が使って「快・不快」「好き・嫌い」を元に「もう少し見てみよう」とか「読んでみようか」と思ったり、対面であれば「話を聞いてみよう」かと思うようになる。
さらに、「もう少し詳しく知りたい」「これを買えばいいことにつながるに違いない」という理解の段階に入るためには、第三番目の人間部分へアプローチする必要がある。ここを突破することができれば、一気に「購買」につながる可能性が高くなる。
これらの結果を出すには、よい情報を提供すると同時に「買いやすさ」を高めることが大切である。
サービス品質を高めることも大切であるが、多くの場合、コスト高になって、自社の利益を損なうか、高価な商品やサービスとなってしまい却って買いづらいものになってしまうことになりがちである。
サービス面・品質面での改善や向上を図る前に「買いやすさ」の工夫のほうが収益効果は高い。
B2Cでは８割、B2Bの製造業でも6割が、スマホで検索される時代に
「自社の商品・サービスが顧客にとって、本当に買いやすいか？」も考えてみていただきたい。
北林弘行
————————————————————————————
お問合せはこちら
買いやすさを兼ね備えた(要求されている)製品と、さらに上の精度・品質を満たす製品とが一社内では両立が困難です。悩んでいます
よっしーさん、ありがとうございます。
たしかに、、
買いやすさには「わかりやすい」「意思決定しやすい」「進捗が見える」「依頼しやすい」など様々あります。
一緒に悩みましょう。
ワンクリックで、かえる通販って、そう言う意味なんですね。
アカギさん、コメントありがとうございます。
インスタのショッピング機能とかすごいですよね。
やっぱダッシュボタンが最強でしょうか。
周囲を見ていると、テレビ通販なんかもかなり買いやすい気がします。
ジャパネットタカタ、最強です。😄
ですね＾＾